想象这样一个场景，，，你爬山口渴了去小卖部买水。。。。
。。

你对老板说：“老板来瓶水。。。。
。。”

老板对你说：“康师傅2.5块钱，，，康帅博1块钱。。。。
。。讨教你要哪瓶水？
？？？？？？

亲爱的你会花2.5倍的价钱买康师傅，，，照旧1块钱康帅博？
？？？？？？

你肯定绝不犹豫的对老板讲：“我要康师傅。。。。
。。“

老板说：“你有钱任性。。。。
。。蛩欢际俏嗍犊事穑
？？？？？？康帅博也能解渴。。。。
。。⑶依朐兜憧矗嚎邓Р┖涂凳Ω党さ靡谎谎模　

你可能照旧不会选康帅博。。。。
。。为什么？
？？？？？？你会担心清静，，，你看买水不但是买它的功效，，，尚有清静要素。。。。
。。

这时老板似乎看出了你的担心，，，说道：“康帅博你定心，，，绝对清静，，，它的水源比农民山泉还要好，，，厂房区比康师傅还先进。。。。
。。”老板怕你不信，，，还拿出视频和照片给你看，，，接着说道：“喏，，，你看有图有真相，，，这下你定心了吧！”这时你会买哪个，，，康师傅照旧康帅博？
？？？？？？

你照旧会买康师傅，，，对差池，，，为什么？
？？？？？？

由于你以为康帅博“山寨”。。。。
。。为什么“山寨”你就不思量买？
？？？？？？

由于“山寨”在你的大脑认知上让你感受到“不清静感”。。。。
。。你不选康帅博不是由于它真的不清静，，，而是给你认知上造成了“不清静感”，，，不清静和不清静感是两个看法。。。。
。。

以是菲利普·科特勒(Philip Kotler)提出：”人们购置一个产品并不但仅购置这个产品的功效性自己，，，而是购置‘产品包‘的看法”。。。。
。。 

产品包的三层涵义：

最基础的一层是焦点主顾价值，，，它提出购置者真正购置的是什么？
？？？？？？

产品的第二条理，，，包括产品和效劳的特征、设计、质量水平、品牌名称和包装；；；；；；；

第三条理附加效劳和利益，，，以便围绕焦点利益和实体产品扩展的产品。。。。
。。

人们购置产品的时间，，，是在购置一个完整的产品。。。。
。。这些因素也决议了主顾的购置决议。。。。
。。以是我们去口渴买水的时间，，，买的并不但仅是第一圈的焦点客户价值“解渴”，，，尚有“包装，，，质量水平尚有品牌等”。。。。
。。当各人买依云的时间，，，可能焦点价值就不是“解渴”，，，而是“自尊或者体面”。。。。
。。

在产品治理上，，，我们把这个产品包的看法总结成一个工具——$APPEALS

APPEALS，，，将主顾的购置决议总结为8个维度

$... 价钱（Price）：客户希望购置的价钱，，，促销活动；；；；；；；

A...可获得性（Availability）：购置的便当性，，，譬如购置渠道，，，商品摆设展示，，，到货时间，，，信息相一律；；；；；；；

P...包装（Packaging）：产品的“颜值”，，，外观；；；；；；；

P... 性能（Performance）：各人最禁止易遗漏的产品的功效、性能；；；；；；；

E... 易用性（Ease-of-use）：交互友好，，，容易使用；；；；；；；

A... 包管（Assurances）：产品使用起来是否让人定心：包括清静和清静感；；；；；；；譬如你不选康帅博不是由于它真的不清静，，，而是给你认知上造成了“不清静感”，，，而不清静和不清静感是两个看法。。。。
。。

L... 生命周期本钱（Life cycle costs）：用户整个使用周期的本钱。。。。
。。请各人注重不但仅指的是物质的本钱尚有心理的本钱；；；；；；；

在空调大战中，，，各人还在功效性上打的不可开交的时间，，，美的在空调使用本钱上，，，“一晚一度电，，，想开就开”乐成开发了第二战。。。。
。。透窳Σ⒓萜肭。。。。
。。在手机大战中在拼参数“跑个分，，，堡垒了”，，， 杀价钱的时间，，，OPPO在使用手机的生命周期本钱——没电时间的心理本钱——焦虑，，，推出“充电5分钟，，，通话2小时”，，，乐成跻身手机第一梯队的阵营。。。。
。。

S... 社会接受水平（Social acceptance）：影响购置的其它要素，，，如其他人怎么看？
？？？？？？如理想自我等，，，譬如我们为什么不买康帅博，，，除了“清静感”的考量，，，很大一部分因素是社会接受度。。。。
。。

在社会接受度方面，，，永远不要试图挑战或者教育消耗者，，，譬如在第198周文章里《市场进攻（十七）洞见时刻——托付，，，少和我谈客户的调研》讲的贝蒂妙厨的全配方蛋糕粉，，，为什么和古板的蛋糕烘培要领比起来，，，节约了她们太多的时间和精神，，，很是利便，，，但照旧铩羽而归？
？？？？？？

这是由于利便到让消耗者以为是在瞎搅丈夫和客人，，，大大都家庭主妇以为使用这种利便蛋糕粉就像使用“速冻食物”一样，，，会使得用户有愧疚感，，，以为没有尽到一个妻子和母亲的责任。。。。
。。

若是你是贝蒂妙厨的产品司理，，，你会怎么办？
？？？？？？许多人可能会打广告“教育”消耗者，，，例如：

“放下家务，，，解放自我！“

“成为新时代的女性！”

“爱她就给她卖全配方蛋糕粉！”

往往广告费花了不少，，，可是效果有限。。。。
。。贝蒂妙厨的产品司理并没有“挖掘卖点”教育消耗者，，，而是从配方中将鸡蛋的因素拿出来，，，这样一来只需要打进一个鸡蛋，，，就有了鲜味适口的面包。。。。
。。由于鸡蛋在厨房，，，既不会很艰辛气，，，又增添了加入感，，，消除了忸怩感。。。。
。。

这就是$APPEALS，，，“S”社会接受度上产品的的考量。。。。
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$APPEALS是个很是好用的工具，，，它可以给产品司理提供全视野的角度来洞察客户的需要，，，识别哪些没有知足的，，，从而找准突破口，，，举行降维攻击。。。。
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乔布斯做产品为什么这么厉害？
？？？？？？就是由于他一直在用$APPEALS中别人没注重到的维度实验降维攻击。。。。
。。详细内容，，，我们下期继续。。。。
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亲爱的你猜下：上图产品是真正的苹果公司出品，，，照旧“山寨苹果”？
？？？？？？接待留言。。。。
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