从买李子的故事看需求剖析

一位老太太天天去菜市场买菜买水果。。。。。。今天早晨，，，，她提着篮子，，，，来到菜市场。。。。。。

老太太在菜市场转，，，，遇到第一个卖水果的小贩。。。。。。

小贩A：老太太，，，，您又来买菜啦，，，，今天要不要买一些水果？？
？？
老太太：你都有什么水果？？
？？
小贩A：我这里有李子、桃子、苹果、香蕉都有呢，，，，你要买点啥？？
？？
老太太：我正要买李子。。。。。。
小贩A：我这个李子，，，，又红又甜又大，，，，特好吃！

老太太仔细看了看，，，，还尝了一个，，，，果真云云。。。。。。但老太太却摇摇头，，，，没有买，，，，走了。。。。。。

老太太继续在菜市场转，，，，遇到第二个小贩。。。。。。

小贩B：老太太，，，，买什么水果？？
？？
老太太：买李子。。。。。。
小贩B：我这里有许多李子，，，，有大的，，，，有小的，，，，有酸的，，，，有甜的，，，，你要什么样的呢？？
？？
老太太:买酸李子。。。。。。
小贩B：我这堆李子特殊酸，，，，你尝尝？？
？？

老太太一咬果真很酸，，，，满口的酸水，，，，酸到老太太受不了了，，，，但她却很兴奋，，，，马上买了一斤李子。。。。。。

但老太太没有回家，，，，继续在市场转，，，，遇到第三个小贩。。。。。。

小贩C：老太太您买什么？？
？？【探寻基本需求】
老太太：买李子。。。。。。
小贩C：你买什么李子？？
？？
老太太：买酸李子。。。。。。
小贩C：（很好奇，，，，又接着问）别人都买又甜又大的李子，，，，你为什么要买酸李子？？
？？【通过纵深提问挖掘需求】
老太太：我儿媳妇有身了，，，，想吃酸的。。。。。。
小贩C：（马上夸奖老太太）你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，，，，就说明她想给你生个孙子，，，，以是你要天天给她买酸李子吃，，，，说未必真给你生个大胖小子！

老太太听了很兴奋。。。。。。

小贩C又问:那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？？
？？【引发出客户需求】
老太太:我都是老古板，，，，什么科学营养啥的还真不太懂。。。。。。
小贩C：着实孕妇最需要的维生素，，，，由于她需要供应胎儿维生素。。。。。。以是光吃酸的还不敷，，，，还要多增补维生素。。。。。。
小贩C：（接着问）那你知不知道什么水果含维生素最富厚？？
？？【指导客户解决问题】

老太太照旧不知道。。。。。。

小贩C：水果当中猕猴桃含维生素最高，，，，以是你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，，，，你确保你儿媳妇生出一个漂亮康健的宝宝。。。。。。【抛出解决计划】

老太太一听很兴奋，，，，马上买了一斤猕猴桃。。。。。。当老太太要脱离的时间…

小贩C：我天天在这里摆摊，，，，天天进的水果都是最新鲜的，，，，下次来就到我这里来买，，，，还能给你优惠。。。。。。【成交之后与客户建设客情关系】

以后以后，，，，这个老太太天天在他这里买水果。。。。。。

在这个故事中，，，，我们可以看到：

小贩A：只在乎自己有什么、醒目什么，，，，从自己的角度看客户，，，，没有探寻客户的需求，，，，效果什么目的也没抵达。。。。。。

在项目治理中，，，，这是典范的没有get到客户的需求/痛点，，，，纵然签约乐成了也会一直改需求……

小贩B：比小贩A智慧，，，，他探寻出客户的基本需求后，，，，并没有马上行动，，，，而是进一步挖掘客户需求，，，，在明确了客户的需求后，，，，他给出了合适的解决计划，，，，很自然地取得了乐成。。。。。。

这种项目可以按部就班地做下去，，，，但若是客户发明了自己的深层需求，，，，或又有暂时需求泛起时，，，，团队照旧会陷入改需求的循环。。。。。。

小贩C：是一个能手。。。。。。他探寻出客户的深层需求后，，，，还引发了客户解决的欲望，，，，从源头上知足了客户的需求，，，，告竣了恒久相助的关系。。。。。。

这种项目司理不但能把客户的浅层需求告竣，，，，还能对深层需求举行指导，，，，清晰客户的想要的究竟是什么，，，，甚至客户提什么需求他都能预推测，，，，在做妄想时自然也会拿捏的越发准确，，，，项目做起来游刃有余。。。。。。

回首小贩C与客户告竣恒久相助的历程，，，，共分为6步：

在项目治理中，，，，能够掘客并能指导客户的深层需求的项目司理，，，，才华算得上是能手。。。。。。

挖掘需求的历程需要耐心和技巧，，，，只有前期充分挖掘出客户需求，，，，后期才华镌汰改需求的可能。。。。。。

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