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电邮讲话【2015】107号         签发人：任正非

 “脚扎实地，，，做挑战自我的长跑者”

——任总在消耗者BG 2015年中相同大会上的讲话

2015年8月27日

首先不要谢谢我让你们今年能拿两次奖金，，，应该谢谢你们自己。。。。。。我没有带钱来，，，钱是你们创立的，，，还交了一些给公司。。。。。。谢谢各人今年做出这么好的效果，，，也是我们完全没有想到的。。。。。。消耗者BG年头设定的目的较量高，，，可是你们已经凌驾了这个目的，，，除了祝贺，，，也没什么好说的了。。。。。。并且我想说的话，，，在前期纪要中已经提到过，，，今天就和各人讨论接下来应该怎样做。。。。。。

一、我们不但满腔热情，，，更要学会用科学要领来完成销售和售后效劳。。。。。。

第一，，，我们要充清楚确天下的真正需求，，，西方公司在消耗品销售中已经有几十年、几百年的履历，，，其中许多履历是值得我们学习的。。。。。。现在天下是过剩经济，，，不是欠缺经济。。。。。。昔时美国之以是高速生长，，，是由于它所生长的时代是欠缺经济时代，，，用经济杠杆一撬，，，放大了量，，，充分知足社会需求，，，从而从量中提取利润。。。。。。现在随处都饱和了，，，杠杆一撬，，，撬大了，，，卖不动，，，然后就减价了。。。。。。没有利润，，，就不可用麋集投资法攻击、前进（范弗里特弹药量）。。。。。。这个时代人们已转向对证量的需求，，，以是各人不要总以为爱马仕会殒命，，，着实会殒命的是地沟油。。。。。。

西方公司有很是多值得学习的地方，，，中国公司也有值得学的地方，，，好比互联网公司最大优点是亲近了用户，，，那我们能不可像互联网公司一样亲近用户呢？？？？？？？消耗者BG进来了一些新鲜血液，，，让拉斯维加斯3499事情要领应有改变，，，好比诺基亚的“血”、摩托罗拉的“血”、苹果的“血”，，，我们奔腾的热血……，，，组成混淆血多强壮，，，增强对抗力。。。。。。由于我们这群“农民”不但从青纱帐里来，，，还来自运营商营业，，，要挣脱运营商营业的一些不适用的要领阴影、旧习惯影响着实会很难。。。。。。以是我们在已往很长时间里都是在用运营商营业的头脑方法卖终端，，，前几年走了许多弯路，，，现在已经逐步上道了。。。。。。上道以后，，，我们还要走得更好、更快，，，认真学习消耗品的科学销售要领。。。。。。

第二，，，销售模式多元化，，，逐步建设笼罩全球的销售网络。。。。。。我给赵明发过一个短信“我们目的是要销售，，，不是要模式。。。。。。”我们不追求某种牢靠的销售模式，，，只要能销售出去就行。。。。。。因此凭证差别情形、差别条件、差别国家的国情，，，应该有差别的销售模式，，，不可纯粹强调一种标准模式，，，我们率先实验线上、线下销售模式交织。。。。。。与其他互联网电商差别，，，拉斯维加斯3499电商并不是一个平台，，，只是一个销售手段，，，并且我们能确保产品质量，，，对用户要真正肩负责任。。。。。。O2O，，，一头是产品，，，一头是客户信任，，，没有前两条，，，只剩下一个模式是没有用的。。。。。。

各人要逐步在这些问题上思索，，，不要仅仅是满腔热血，，，要把它转化成科学的要领和能量。。。。。。若是两三年后，，，拉斯维加斯3499消耗品能实现产品标准化、简朴化、免维护化，，，在销售上学习西方公司的要领，，，拉斯维加斯3499销售市场很快就会放得很大。。。。。。这次公司内部有许多优异人才奔向消耗者BG，，，你们对市场做好妄想、接纳科学的销售模式和工具，，，三年后怎么不可做成小苹果呢？？？？？？？应该没有太大问题。。。。。。但在继续前进的历程中，，，不可沿着已往乐成的老路走下去，，，首先要自我批判，，，想到自己与别人相比尚有哪些缺乏，，，一定要好好向别人学习、刷新。。。。。。自我批判就是纠偏。。。。。。

二、认真明确消耗者真实需求，，，提高产品的软、硬件质量。。。。。。品质入门级产品围住山脚形成防火墙，，，高端产品攻克战略高地。。。。。。

第一，，，拉斯维加斯3499产品要考究质量，，，不但仅是针对硬件，，，也包括软件。。。。。。天下上软件做得好的公司，，，除了一家在德外洋，，，其他全在美国。。。。。。以是应该在西雅图建设一个软件研究所，，，把物理类和逻辑类研究脱离，，，不然拉斯维加斯3499软件就不可能做到最好。。。。。。美国这个国家的立异机制、立异精神、立异动力很强，，，我们不要固步自封，，，一定要把战略能力中心放到战略资源群集地去。。。。。。

你们说要做最好的中文版手机，，，但我发明我们中文版做得还不敷好。。。。。。我们要和苹果差别化竞争，，，至少中文版手神秘比苹果做得好，，，苹果在这块应该是短板，，，效果我们也是短板。。。。。。怎么去刷新？？？？？？？虽然，，，不是指我们自己开发，，，可以开放给相助同伴去做。。。。。。做物联网，，，华为公司的使命就是联接，，，不要去理想做那么多内容。。。。。。

第二，，，关于高端品牌机开发，，，把工艺放到日本，，，脑壳放到美国，，，屁股放到苏州去，，，形成高端品牌机开发圈，，，才华做更好的高端产品。。。。。。什么是高端产品？？？？？？？切合消耗者需求和时代脉搏。。。。。。未来很主要的手艺是图像，，，而日本通过几十年积累，，，集中了大宗的图像人才。。。。。。日本的图像企业不可了，，，可是基因还在，，，我们在日本应该建设这种图像研究所，，，把日本的“短、薄、精、小”+“图像”接过来，，，那拉斯维加斯3499手机不就有许多优越之处吗？？？？？？？然后我们把开发放到后方都会去，，，外地本钱低，，，拿同样的人为，，，员工的生涯水平比上海好。。。。。。

十月份，，，我们要宣布和Google相助研发的高端产品。。。。。。这款手机的操作系统是Google的，，，芯片是高通的，，，我们只做了工艺。。。。。。我们恳切至心和Google相助，，，借着相助契机，，，一鼓作气进入美国市场。。。。。。在此基础上，，，再逐步宣传拉斯维加斯3499哪些机械是清静的。。。。。。以是进入美国市。。。。。。，明年应该是很好的时机。。。。。。由于终端只是网络装备中的一个用户端产品，，，不涉及信息清静问题，，，应该勇敢的去销售。。。。。。虽然，，，也不要说美国市场很大，，，都是拉斯维加斯3499，，，这是想得太好了，，，照旧需要长跑，，，耐得住寥寂。。。。。。

第三，，，品质入门级产品要坚持信心，，，一是守卫了公司未来攻克战略高地的乐成，，，二是品质入门级产品同样可以赚钱。。。。。。若是只给攻山头的步队重奖，，，不奖励围城打援的步队，，，那我们把围城打援的步队拆了，，，让攻山头的步队被困绕吧？？？？？？？这样肯定不可。。。。。。以是，，，我们品质入门级产品的战略就是“标准化、简朴化、生命周期内免维护化”，，，团团围住山脚形成一道防火墙。。。。。。我们自己不就是从低端走向高端的吗？？？？？？？以是这是很主要的。。。。。。

品质入门级产品是不是完全就是低利润呢？？？？？？？纷歧定，，，当产品量上去、免维护化以后，，，利润也纷歧定就低。。。。。。你们不要把产品价钱往低价降，，，人家降我也降，，，那是把别人逼到死路上去了。。。。。。我们首先要让消耗者以为拉斯维加斯3499产品质量好，，，价钱可以稍微卖高一点。。。。。。并且每年我们都可以从高端机沉淀一些成熟的硬件、软件到低端机来，，，今年的低端机就是去年的高端机，，，这样经济条件差一些的用户也能用得很好，，，不也是乐成吗？？？？？？？以是不妄自浅薄。。。。。。

第四，，，我们一定要多听使用者的意见和品评。。。。。。你们在看网上文章时，，，不知道有几多人会看跟帖？？？？？？？各人以为这是水军行为，，，我不以为。。。。。。我看文章时，，，就会去读成百上千个跟帖，，，看别人怎么骂华为的，，，看完后就知道哪些方面需要刷新。。。。。。我曾给心声社区讲，，，能否设一个平台专门骂华为。。。。。。你们说许多人是水军在黑我们，，，要害在于黑到点上没有？？？？？？？我们Marketing要认真去听这些内容，，，都是免费的。。。。。。现在我们对消耗者真实需求相识还不敷，，，还要坚持对消耗者需求的明确上，，，从久远战略加深明确，，，我以为Marketing的事情还很艰难。。。。。。

一经我以为消耗者BG应该招一批高中生组成蓝军团队，，，由于玩手机最醒目的就是高中生。。。。。。“英雄不问来由”，，，不问你们的学历、年岁、资历，，，由于消耗品涵盖了很宽的条理，，，我们不知道究竟谁最明确。。。。。。

三、消耗者BG要继续增强开放，，，改善产品质量，，，改善为用户效劳质量，，，改善供应链关系，，，以提升战略竞争能力。。。。。。

第一，，，消耗者BG要增强开放，，，与优质同伴相助，，，改善产品质量。。。。。。我们有几个能力：第一个能力是联接能力，，，这应该是天下最强的；；；；；；；第二个能力是图像能力，，，现在苹果是最好的，，，我们有差别，，，可是我们有可能突破；；；；；；；第三个能力是操作系统，，，我们应该没有的，，，别人几多年积累才到现在这种水平，，，我们要去逾越他们重做，，，我以为没须要，，，以是我们和软件厂家相助。。。。。。这三个能力合起来，，，华为手机肯定是强盛的。。。。。。要像苹果一样，，，华为手机一定要链接天下上最好的内容，，，通过优胜劣汰，，，全是优质相助同伴，，，那才是未来。。。。。。

适才有人说在中国市场实验端云连系的解决计划，，，我很支持。。。。。。这两种方法应该都可以走：有的地方蓬勃，，，可以在云上效劳；；；；；；；有的地方生长不起来，，，终端有自己的软件提供效劳。。。。。。可是云效劳要更开放，，，我们一定依赖的是别人的云，，，若是终端要在全天下建一个自己的云，，，生长速率会很慢，，，不可能遇上天下富厚多彩的内容、那么高的水平，，，最终会约束在自己狭隘的“农民”青纱帐地里。。。。。。

第二，，，高级干部要重点关注公司三个文件。。。。。。第一个文件《关于切实改善面向优质客户效劳的决议》，，，关于消耗者BG而言，，，就是要改善为优质用户效劳的质量，，，包括产品质量、销售、售后……各个为用户效劳的环节。。。。。。我们还要贴近用户效劳，，，把用户体验往前移。。。。。。消耗者BG要继续改善效劳，，，客户效劳就包括研发、制造、供应链一系列问题，，，要去系统妄想。。。。。。苹果在效劳和体验方面值得我们深刻学习，，，他的直营效劳我们要去推行。。。。。。虽然我们现在还做不到，，，可是要认真起劲改变贴近用户的要领。。。。。。好比，，，苹果最优异的一点，，，就是自己做售后效劳包管。。。。。。以是消耗者BG应该建设自己的售后效劳步队，，，在天下建设直接效劳店。。。。。。我们可以通过天下竞赛，，，把手机玩得好的小青年任命进来，，，再经由训战，，，派往前线，，，举行效劳咨询，，，以及修理。。。。。。这样一定会改变拉斯维加斯3499效劳形象。。。。。。

第二个文件《关于与供应商合理分享利益的决议》，，，改善与供应商之间的关系，，，特殊是改善与战略供应商的关系。。。。。。以前我们居然去帮助游击队小公司，，，以是难确保高质量。。。。。。你们生产这么大宗的产品，，，要找到要害供应商，，，与它形成战略同伴关系。。。。。。我们要给供应商分享利益，，，供应商把零件提供好一点、质量做好一点，，，我们才华最终对消耗者效劳好。。。。。。以是，，，华为公司的政策是坚定不移“对外开放、对内开源”，，，关于供应链生产线，，，纷歧定要入股和自建，，，我们只要恳切至心与供应商做好价值分派，，，就会配合获告捷利。。。。。。

第三个，，，就是增强对斗争者合理激励评价机制的刷新。。。。。。你们适才亮相像打了“鸡血”，，，那就是获得了合理激励，，，并且我以为未来的空间还更大。。。。。。要害是要把热情转酿成能力。。。。。。

这三点，，，用三年时间能否做到？？？？？？？消耗者BG今年赚钱多，，，就要增强各方面投入，，，敢于提升竞争能力，，，即改善产品质量、改善对用户的效劳、改善供应链关系……。。。。。。你们要把钱酿成营养，，，不可酿成肥肉。。。。。。怎么酿成营养？？？？？？？梳理哪个环节做得不敷，，，就把哪个环节的能力补上来，，，最终牢牢握住消耗者对拉斯维加斯3499认同。。。。。。

四、消耗者BG应实验精兵战略，，，同时增强战略后备队作育，，，坚持“力出一孔，，，利出一孔”。。。。。。

第一，，，消耗者BG适合精兵战略，，，不要太大的生长规模，，，不然总有一天会瓦解的。。。。。。你们贯彻分享制的时间，，，不但是对员工、供应商分享，，，也要给渠道、零售同伴……分享，，，多方面分享机制就决议了我们不需要建设一个重大的组织。。。。。。我们照旧要审时度势地看自己，，，不要以为自己可以包括万象，，，时时反思缺乏，，，就会找到消耗者BG应该生长的路。。。。。。我以为增添体例，，，就应该响应增添许多能力，，，以是现在人力资源的生长妄想上一定要详尽化，，，好比哪个地方要什么体例，，，标准是什么，，，怎么做出孝顺？？？？？？？能不可先把这些表格拿出来。。。。。。

你们以前是烟囱型组织系统，，，着实是游击队模子，，，不可能做好、做大。。。。。。我看到北研所的高端路由器模？？？？？？榭⒑芎茫，万无一失开发出高端产品，，，就让余承东也去看看，，，好好向他们学习，，，这样消耗者BG的拼组能力就会很强。。。。。。若是你们能在模？？？？？？榭⑸细徊剑，开发任何高端产品都是小菜一碟，，，很容易实现。。。。。。今年消耗者BG的组织结构一改变，，，烟囱型结构就不保存了，，，可是还要优化。。。。。。

（余承东：这些年来我们各部分的人力资源一直接纳从严政策，，，职员不在多，，，而在精。。。。。。我知道各人有欲望和激动做更多的事情，，，可是拉斯维加斯3499精神是有限的，，，应该先认认真真、扎扎实实把焦点能力基础打牢。。。。。。我们做系统装备时，，，特殊强调要平台化、模板化、标准化。。。。。。我们是游击队打出来的，，，一个醒目的软件工程师至少醒目凌驾六小我私家以上的事情，，，以是我们在各个领域要有最优异的人才。。。。。。

未来市场空间很是大，，，着实我们不是没有时机，，，而是现在自己的能力太弱。。。。。。外洋市场许多区域都没做起来，，，若是摸对了路，，，一个国家的市场空间最低可以涨三倍以上。。。。。。）

第二，，，去年消耗者BG总结了多种销售模式，，，要尽快组成战略准备队。。。。。。由于我们现在利润多，，，有钱让人闲下来充电，，，通过新要领赋能，，，让各人把能力带到天下各地去形成一种实力，，，然后把这多种销售模式样板可能又酿成另外的样板。。。。。。每年一直优化、一直推广，，，应该不必太长时间，，，就可以笼罩整个天下市场。。。。。。

现在公司的战略准备队，，，是把一批未来可能当将军的优异年轻种子、一批优异的地区部总裁及代表处代表、一批外来营业精英，，，混在一起训练。。。。。。哪个地区泛起问题，，，三、五小我私家组成混淆联队，，，空投去作战。。。。。。种种优异的人、年轻人想斗争，，，就加入到我们中心来，，，未来的将军可能就是你。。。。。。我们要乐成，，，一定是整体团结斗争，，，拧成一股绳。。。。。；；；；；；；局允钦饷蠢骱Γ，就是十几万员工“力出一孔，，，利出一孔”，，，攻无不克、战无不堪的。。。。。。

80后、90后个性化的张扬，，，我也很是赞成，，，好比下班以后想化个妆或者跳个街舞倒立一下，，，公司都是允许的。。。。。。我们不会以此评价你的形象不切合干部标准，，，应当将军就当将军。。。。。。我们在非洲一线作战的员工基本是80后、90后，，，他们都愿意在非洲干，，，蓬生蔴中，，，不扶自直。。。。。。80后、90后是我们有希望的一代。。。。。。

五、脚扎实地，，，做挑战自我的长跑者！

“脚扎实地，，，做挑战自我的长跑者”，，，你们这个口号提得很好。。。。。。你们是在长跑，，，耐着性子跑，，，总会跑赢，，，人们最终会知道你的产品质量好。。。。。。就像华为公司这只“乌龟”，，，没有别人那样跑得快，，，但坚持爬了28年，，，也爬到行业天下领先。。。。。。28年来我们十几万人，，，盯住一个城墙口，，，一直冲锋。。。。。。近年来，，，每年投入1000多亿（500亿研发、500-600亿市场效劳）继续轰击统一个口子，，，这种范弗里特麋集攻击，，，终于我们在大数据传送上，，，天下领先。。。。。。并且消耗者行业转变太大，，，也没有运营商营业这么牢靠的基。。。。。。，麋集投资更容易突破。。。。。。未来也可能会遇到一些问题，，，赵明说“笨鸟不等风”，，，但可能风太大了，，，就把这只“笨鸟”吹到太平洋去了。。。。。。以是我们一再强调终端要有战略耐性，，，要耐得住寥寂。。。。。。若是你们急遽忙忙生长，，，可能由于一个零件问题，，，这批手机几十万部、几百万部出问题，，，就会毁了整个终端公司，，，有时很难再爬起来。。。。。。以是我们照旧要踏扎实实，，，控制欲望、控制合理生长速率，，，“鸡血”欢喜一定是犯过失的先兆。。。。。。

这个时代是“年龄战国”，，，是我们所期望的。。。。。。由于我们是强者，，，但现在称霸不了天下，，，让他们混战，，，然后我们逐步去统一天下，，，虽然这是需要历程的。。。。。。但纵然竞争强烈，，，我也不勉励你们降价恶性竞争，，，而是勉励提高质量，，，耐着性子跑，，，这样才华跑赢。。。。。。不要担心别人短期内占领了这个市。。。。。。，以人们两三年换一次手机的频率，，，下次就该换成华为手机了，，，三年以后才华“出水才见两脚泥”来。。。。。。

谢谢各人，，，延伸了各人许多名贵时间。。。。。。再次祝贺你们的乐成，，，代问你们的家人好，，，你们在外斗争，，，他们辛勤了！

二○一五年十仲春二日

报送：董事会成员、监事会成员

主送：全体员工，，，全果真