欧阳建：微码公司营销副总

李斌：微码公司研发副总；；；；；；；

李富才 王超栋：营销主干，，，，，欧阳建的下属。。。。。

王晓彤：王程之女，，，，，创二代，，，，，普林斯顿学成归国，，，，，承接其其父亲王程的事业。。。。。

陈威：微码公司新锐项目司理

所在：微码公司的三楼聚会室

接上周。。。。。

欧阳心头一喜，，，，，之前你讲“产品研发是一项投资”你一套一套的，，，，，我没法和你PK，，，，，可是现在讲市场在我能力圈规模内了，，，，，看我欠好好修理修理你，，，，，想到这里，，，，，欧阳眉头一皱，，，，，计上心来。。。。。

欧阳想，，，，，在我的能力圈给我辩，，，，，小样看我不灭了你。。。。。

想到此，，，，，欧阳的大脑最先猖獗渗透多巴胺，，，，，全身热血欢喜，，，，，恨不得把袖子都给撸起来，，，，，那是饿极了野狼看到猎物的感受。。。。。

欧阳兴奋的口沫横飞讲：张先生，，，，，这我就不赞许您了。。。。。以是说不懂市场很很恐怖啊，，，，，市场可不是聚会室，，，，，市场很残酷的，，，，，夸夸其谈在聚会室还可以，，，，，在市场不可啊，，，，，为什么呢？？？由于市场不等人啊。。。。。

天下武功唯快不破，，，，， 3个月咱们把产品做出来先占坑，，，，，先把市场给拿了，，，，，然后再投入资源做稳固。。。。。

等你一年做稳固，，，，，汤都不剩了！金矿在那摆着，，，，，别人都跑已往挖矿了，，，，，你还在那妄想呢！等你妄想完，，，，，别说金矿，，，，，金渣都没有了，，，，，哪有你什么事。。。。。？？年轻人，，，，，战争是很残酷滴！市场也很残酷滴！” 

欧阳边说边挥了挥右手。。。。。

李富才、王超栋说立马赞许着说：

“这个原理现着实市场上跑过的都知道”

“是啊，，，，，现实接触和纸上谈兵可纷歧样……”

欧阳拿起大茶杯，，，，，很惬意的喝了一口，，，，，脸上堆起笑眯眯的褶皱。。。。。

着实欧阳心里早就乐开了花：看你小子怎么辩，，，，，这个小张终究照旧年轻啊，，，，，没上过战场终究不知道战争是怎么回事啊。。。。。

整个聚会室的注重力都集中到张笑天身上。。。。。？？伤悄抢镏，，，，，张笑天可不是一个没有上过战场的学生兵。。。。。张笑天是PDT司理身世，，，，，在华为早期，，，，，要想成为PDT司理首先要轮岗到市场上，，，，，张笑天在市场上轮岗一年的时间，，，，，使用自己的对产品相识的优势，，，，，很快在所在大区上百人的销售脱颖而出，，，，，获得大区的“金鹰奖”，，，，，要知道只有十小我私家才华获得这个称呼。。。。。

张笑天朗声道：拿金矿和市场时机点类比，，，，，虽然禁绝确，，，，，由于一个是存量，，，，，一个是增量嘛，，，，，可是较量形象。。。。。

恰恰有个金矿的真实案例：美国19世纪在旧金山有金矿，，，，，新闻疯传开，，，，，许多人想赶忙的啊，，，，，迟了连汤都喝不上了，，，，，于是带上铁锹就急冲冲赶去挖矿了。。。。。关于大部分人要么费了许多钱财，，，，，最后两手空空，，，，，基础没有挖到什么金子；；；；；；；要么抢不过别人。。。。。

可是有小我私家叫做利维·斯特劳斯犹太人，，，，，也加入到这次淘金当中，，，，，他经由漫长的旅程，，，，，来到美国旧金山，，，，，才发明自己的冒失：原来这时间的淘金的人早就人满为患，，，，，随处是淘金的人，，，，，各处是帐篷。。。。。于是希望酿成了绝望。。。。。可是利维是个很有头脑的人，，，，，他视察到，，，，，各人挖矿的时间很磨损衣服，，，，，于是他就把耐磨的帆布做成裤子，，，，，受到各人的热烈接待，，，，，这种裤子被人叫做牛仔裤，，，，，这个品牌被人叫做LiWES。。。。。现在100多年已往了，，，，，那些淘金的人（不管赚到钱的，，，，，照旧没有赚到钱的）都已经烟消云散了，，，，，而LiWES却成为了伟大的品牌。。。。。

下面有人小声说：原来牛仔裤这么来的啊。。。。。

张笑天点颔首继续说：现实上，，，，，华为2002年之前就是“营业和销售的驱动”，，，，，通过IPD厘革走向“市场驱动”，，，，，若是“市场驱动”营业模式打不过以天下武功唯快不破的“销售和研发的驱动”营业模式的话，，，，，也就是欧阳说的说“先占坑，，，，，再做稳固。。。。。”这种模式的话，，，，，那么华为是不可能十年增添十倍的。。。。。

王晓彤暗自颔首，，，，，可是她也保存一个疑问：像欧阳这样的想法并不孑立，，，，，最初听起来还挺有原理的，，，，，那么这个认知究竟那里出了问题呢？？？王晓彤陷入思索。。。。。

张笑天像看出了他的心思似的，，，，，问到：那么这样的认知主要有四个过失。。。。。

各人都尖着耳朵听起来。。。。。

第一呢，，，，，关于外界的谋划假设，，，，，为什么许多老板以为先占坑，，，，，再做稳固，，，，，是他们取胜的不二法宝，，，，，由于已往他们草野创业的时间就是这样起来的，，，，，可是他们忘了其时的情形和现在已经纷歧样了。。。。。当初是欠缺时代，，，，，有了就不错了。。。。。而现在是供应远远大于需求，，，，，是追求品质追求精品的年月。。。。。

并且草野时代，，，，，各人的产品都差未几，，，，，我的产品质量问题，，，，，你的产品也好不到那里去。。。。。

以是说，，，，，企业已往乐成的要素往往会成为这个企业继续乐成的绊脚石。。。。。关于小我私家也一样。。。。。一小我私家已往乐成的要素会成为这小我私家继续乐成的障碍。。。。。

说到这里，，，，，张笑天看了一眼欧阳。。。。。欧阳冷哼一声，，，，，扭过头去。。。。。

“第二呢是站在静止的角度来看这个问题，，，，，现在你是站住坑了，，，，，可是产品不稳固，，，，，到了客户那里你的产品随处是质量问题，，，，，除非其他竞争敌手的产品和你一样烂，，，，，不然你的客户关系再好，，，，，别人也得换掉你。。。。。我们说一家公司很烂的时间，，，，，有时间会开顽笑说：他做了之后，，，，，别人都别想做了，，，，，由于客户不相信恋爱了。。。。。就是说产品做的太烂了。。。。。

第三，，，，，这种认知有个假设，，，，，就是假设各人都没有妄想和前瞻性，，，，，都在统一起点。。。。。若是别人已经提前洞察、提前结构研发两年了，，，，，市场热浪都扑到你脸上了，，，，，这时你再投入研发做这个产品，，，，，等你研发出来，，，，，时间又已往一年了。。。。。除非竞争敌手不精进，，，，，不然你怎么给敌手PK？？？

第四，，，，，这种认知还假设所有的竞争敌手都是一样的，，，，，不保存范特里特弹药量的饱和攻击，，，，，若是保存，，，，，那么就是给别人点灯。。。。。点灯各人知道什么意思吧？？？

陈威在下面说：点灯的意思是不是是说，，，，，你来证实市场可行，，，，，证实之后被别人用范特里特弹药量，，，，，后发先至，，，，，最后给干掉。。。。。

张笑天向他投入赞许的眼光。。。。。

着实，，，，，张笑天讲的是海内大部分企业的现状。。。。。许多企业高喊捉住市场驱动，，，，，着实是“销售驱动”，，，，，目的是为了“勒索”，，，，，知足客户对销售的“打样需求”，，，，， 而大部分销售是有动力做多的，，，，，有一句话叫做“梦想照旧要有的，，，，，万一实现了呢，，，，，就有提成了。。。。。”以是许多公司动辄就做几百个项目，，，，，着实大部分项目是这样的项目。。。。。

这样的公司叫做以“销售时机点和研发”驱动营业的公司，，，，，着眼点是捉住市场时机完成短期的销售额，，，，，于是让销售拼命地“开发客户”，，，，，提出州产品需求让研发举行“产品开发”，，，，，而研发精神疏散，，，，，疲于应付，，，，，没法集中火力针对某一群客户（细分市。。。。。┑鲇芯赫Φ牟，，，，，于是又得重新找客户。。。。。

以是，，，，，企业到最后进入的不是一个有一万家的市场，，，，，而是进入了一万个市场，，，，，一个市场中有一家公司。。。。。

在这种模式的公司里，，，，，虽然研发天天加班，，，，，但业绩往往并欠好，，，，，并且销售经常诉苦：“不知道公司研发整天在忙什么，，，，，市场上需要的研发不出来，，，，，研发出来的不是市场合需要的。。。。。”现实上企业的这种研发状态是一种恐怖的状态，，，，，是低质量的勤劳，，，，，低效的研发。。。。。

“那应该怎么破呢？？？”陈威问到。。。。。（下周见）